萬峰談新華保險2019年新方向:保障型產品佔比將超六成

在快速返還型萬能險、年金險狂歡盛宴中提早抽身的新華保險,宣布將在核心保障型業務上加碼。在12月6日深圳舉辦的2018年公司開放日上,新華保險董事長兼CEO萬峰表示,2019年要將保障型產品保費收入做到總保費的60%以上,主推健康險、定期壽險和特色健康附加險。

“行業首年保費負增長已成定局,這是過去幾年來沒有的現象。但受舊年首年保費大幅增長的影響,今年續期保費大幅增長,兩者抵消後,總保費規模相對穩定。”萬峰分析,2018年年金險規模大幅下降,健康險大幅上升,但抵不過下降幅度。明年,健康險仍將保持兩位數以上增長,但不像年金險一樣能快速上規模。

新華保險2018年公司開放日會議現場。

發力健康險 產品策略“以附促主”

與整個行業一樣,受年金險快速下滑拖累,新華保險首年保費亦是負增長,但好在續期保費起到了強有力的支撐作用。萬峰表示,新華保險的保費結構、繳費期限已經調整到位,最難的是調產品結構,這是一場攻堅戰。“新華戰略選擇大力發展健康險,今年健康險保費目標定在150億元,未來要以健康險為主。”萬峰說。具體策略方面,新華保險即將推出行業首款“心腦血管”附加險,將附加險規模從2017年的8億元,做到2018年的30億元,再做到明年的60億元,力圖用特色健康附加險來激發主險的銷售。

從國際經驗來看,商業健康險支出在醫療衞生支出中的佔比以美國最高,達37%,加拿大、德國、日本等國也都在10%以上。内地的該項支出從2012年佔比1.1%到2017年佔比2.5%,5年翻了一倍,但和世界發達國家相比還存在巨大差距。

目前内地在售的健康險產品共4283款,其中九成是醫療險和疾病險,失能護理保險只佔一成左右。隨着老齡化的加深,客戶對失能、護理等方面的保險產品有巨大的需求。一般而言,當一個國家老齡化水平超過10%,人均GDP超過1萬美元時,健康險有望迎來井噴式發展。内地2005年老齡人口就已超過10%,目前人均GDP也將突破近1萬美元關口,人口紅利將逐步釋放,内地保險市場將因此獲益。

新華保險戰略聚焦健康險,不僅基於上述大勢的判斷,也在於對經營穩定性的渴求。隨着利率下行,年金型產品存在潛在利差損風險,大力發展健康險,有利於改變利潤結構,改變對投資收益的依賴,形成以死差和費差為主的利潤模式。

2018年上半年,新華保險保障型業務新單(合計健康險和意外險的首年保費)達到87億元,同比增長14%,占首年保費的62%,在穩定新業務規模和價值方面起到了中流砥柱的作用。

個險增加留存率 銀保戰略收緊集中

大力發展保障型業務,一方面在產品,另一方面在通路。萬峰對新華保險的個險隊伍表示滿意。新華保險30萬個險隊伍中,2015年12個月以上人力只佔18%,82%是不滿一年的新人。到今年6月,12個月以上人力佔比52%,隊伍已經開始成熟,培訓新人成本在下降。目前舉績率、人均件數、件均保費等指標基本都處於行業領先。

2017年4月,萬峰在内地保險營銷峰會上提出,保險營銷員的職責是為客戶提供風險管理計劃和風險化解方案,保險營銷員“風險管理師”的新定位首次進入公眾視野。

通過編制行業首套風險管理師制式教材,開展培訓、資格考試及認證等方式,新華保險嚴格進行風險管理師隊伍的標准建設。目前,已首批授予7158名營銷員初級風險管理師資格。越來越多的營銷人員正通過持續學習,加入到向風險管理師轉型的隊伍之中。萬峰表示,預計明年通過初級資格的風險管理師將達到10萬人。

受轉型影響,銀保通路保費收入呈下滑趨勢。新華保險將在銀保通路略作調整,加強與主要銀行的合作,戰略收緊集中,產品聚焦中長期期繳,同時嘗試啟動附加險、健康險等長險在銀保通路的銷售。分公司基層開展銷售連管活動,加大對銀行的訓練和服務。

2019年面臨三大風險挑戰

大力發展長期保障型業務,無疑也將帶來資產負債匹配的新變化。新華保險副總裁兼首席財務官楊征表示,壽險公司長期現金流穩定,但局部風險集中暴露,短期、巨量的現金流入對投資端壓力非常大。保障型業務期限長,超長期的負債資產匹配,在世界上都是難題,轉向保障型業務,將面臨被迫放大投資風險的困境。如何通過長期多元化通路達成符合預期的收益率,重點在於穩定投資回報。因此,要加強資產負債管理,與負債業務策略相結合,明確賬戶層面配置要求;要加強戰術資產管理和委託管理能力,關注金融市場走勢;在境外投資、另類投資方面,深入研究,豐富投資通路和品種等。

萬峰表示,2019年保險行業應該重點防範三大風險:一是現金流風險,以前依賴高現價高收益的產品,明年將進入剛性兌付期;二是群體性事件風險,保險公司投資回報開始下降,明年的分紅如不能達到客戶預期,可能又將進入群體性事件高峰期;第三是潛在的利差損風險,隨着利率下行,年金險現在以頂格預定利率定價,為未來埋下了潛在利差損風險。

記者 李畫

圖片拍攝 李畫

編輯 杜向傑